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收购ic厂家带你了解市场策略以及该如何选择代理商
编辑:全一电子公司   时间:2020-08-21

    第一价格策略:

    价格策略适用于消费类市场,而不适用于工业市场

    (1)消费类产品的市场竞争激烈,客户必须不断地降低成本,否则就会在价格战中失败,因此客户对成本敏感。

    (2)消费类客户量大,少则几百K,多则几KK的数量。单个零件降价几分钱,也许就能节省很多钱,老板会有兴趣。

    (3)消费产品生命周期短。比如玩具只有几个月,手机也不过2-3年。因此客户对零件的可靠性要求不高。

    而工业市场正好相反

    (1)工业产品的生命周期短则5年,长则10年20年,客户对可靠性要求很高,一般都是选择经过多年市场检验的成熟产品,不会轻易尝试新器件。

    (2)工业产品量小,单颗芯片降价20%,也不见得能节省几个钱,提不起客户的兴趣。

    (3)工业市场竞争小,客户利润好,不会为降一点成本而轻易冒险。

    第二方案策略(totalsolution)

    方案推广与器件推广相比,事半功倍

    (1)新品牌进入市场难度大,但如果能给客户一个完整的方案评估,则可以迅速导入。

    (2)标志性客户突破,可以产生示范效应,中小客户会跟随效仿,再突破就不难了。

    (3)成功的典范,比如海思的IPC,RK的平板,炬力的MP3,展讯的手机。

    第三性能策略

    (1)这个一般是真正的技术领导者才可以用,比如XILINX推新的FPGA,ATMEL推新的ARMMCU,ADI推新的运放。

    (2)一般国产IC不要走这条路,因为我们很难真的超越国外对手。目前也只有海思有这个本事,其他人不要盲目自大。

    评估一个IC原厂是否有发展,主要从以上方向,观察其策略是否务实,执行是否干脆。如果其策略不清晰,最好不要和他玩,往往浪费时间和感情。很多国外的原厂在执行价格策略时,往往拖泥带水,磨磨唧唧,放不下架子,客户TP要低10%,他只愿意比对手低3%-5%,等几个月以后,对手也降价了,他才同意更低价格,结果客户不想理你了,错失了时间窗口。13年代理一个韩国的CMOS摄像头IC就是这样,最后这个公司因为市场没做起来,产品有瑕疵,倒闭了。

    然后我们再说说新兴原厂该如何选择代理商

    经常遇到一些小有名气的原厂,自豪地说“ARROW是我的代理商”,意图借ARROW的大腿彰显自己公司的行业地位。小原厂选择大代理真的适合吗?有时真的为那些原厂着急。别看大代理商客户很多,SALES有几百个,但可能愿意卖你的产品的,连一个SALES都没有。

    原因很简单,AVNET,ARROW等大代理的SALES每人背的任务是4-10MUSD,最起码也要2USD,他公司有上百个国际品牌可卖,何必要费力去推一个没有名气的新品牌。想想看,卖TI的运放容易,还是卖3PEAK的运放容易?TI的生意可以随便捡,3PEAK他得推!

    不要指望大代理会去做demandcreation.除非你做好设计,交给他去接生意,可能还得求他,别嫌生意小。那么大代理就没价值了吗?有!大代理价值在于,如果你要做进大客户,比如华为,烽火,富士康,他们有vendorcode。小公司没有,你通过大代理商最省事。

    新品牌如果要扩大市场,还是要找小代理。最好是10-20个人团队。大家门当户对,代理商老板会把你当宝贝,整个专门的team来做,这样才有战斗力,才会真的帮原厂去找客户,创造新生意。

    因此新兴原厂找代理的组合,最好是一个大型代理+N个小代理,千万别都找大代理。

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